我看過滿多銷售的書籍，雖然內容都是大同小異，但是或多或少會融入作者的個人經驗，看了這麼多故事行銷的書籍，最重要的其實就是「行動」，無論是撰寫商品故事、個人故事、品牌故事，唯有不停的看、不停的寫，直到故事愈漸生動完整。
今天這本書《故事銷售贏家》的作者是保羅‧史密斯，在講故事銷售之前，我們先來看看下列兩則銷售文案：
銷售文案一：
你的牙齒有污漬或者是泛黃嗎？你在宴會中或派拍照時微笑會覺得尷尬嗎，特別是旁邊的朋友露出電影明星般的笑容時更顯的無地自容。
你嘗試過牙齒美白，卻在使用後發現牙齒變得太過敏感，Ultra-White正好能解決你的問題，這是牙齒美白的革命性突破，由好萊塢牙醫所設計的，給你明星般的潔白，卻沒有半點痛苦與不適。
Ultra-With有兩道程序，輪流使用高強度美白牙膏及去敏感凝膠，讓你擁有閃閃發亮的潔白牙齒，不會有任何問題，接著你就有嶄新的好萊塢式笑容。
銷售文案二：
幾年前，英國里茲大學網路服務處的組長戴維，他遇見了一個麻煩。
由於學生長期使用檔案共享服務，導致學校收到世界各地禁止令及違反著作權通知，另外學生常常帶著有病毒的隨身碟在辦公室使用，致使教師的電腦都被病毒感染。
最後戴維購買了TippingPoint系統，TippingPoint是一款網路安全系統，他興奮地告訴我們，自從我們安裝了TippingPoint之後，就再也沒有收到著作權通知了，這也免去學生們接受律師警告，更是保護了大學的的聲譽。
看完這兩篇文案之後，試著關上電腦回想一下，你還記得牙膏是用甚麼技術讓牙齒美白的嗎？
文案二的故事是發生在哪裡？
想必相較於文案一，是不是文案二的故事，更讓你更加記憶深刻。
一場刑事犯罪的演說後，主持人要求學生回想演說內容，有63%的人記得故事細節，只有5%的人記得統計數據，人類的心智是故事處理器，而不是邏輯處理器。
人類因為有了故事，所以歷史得以流傳，文明可以進步。
在銷售故事中，我們最容易開始的，就是說自己的故事，如果你在銷售中想要替自己加分，就必須將自己包裝成一個故事推銷出去，故事讓客戶對你產生印象，故事讓客戶對商品使用更清楚，故事能讓你的銷售事半功倍。
沃克和格倫進行了一項很特別的實驗，他們從二手商品中挑選出100樣日常用品，像是開罐器、粉紅色玩具木馬、一盒彈珠、聖誕老人組等等，每樣東西平均賣1.29美元。
接著沃克和格倫將東西放在eBay上拍賣，但是他們不是在商品下面附上簡介，而是替每樣商品杜撰虛構的故事，來暗示物品比平常更加特別。
五個月後，100件東西全部銷售出去，實驗人員原本買這些東西共支付了128.74美元，但是轉賣到eBay上的金額是3612.51美元，整整賺了3483.77美元。
「敘述」讓不起眼的東西，變成「意義重大」，以下就是書中介紹銷售故事8步驟，讓你的故事能夠目標清晰，且令人印象深刻。
步驟一：選擇故事
1. 訂定明確的目標。
2. 想出故事結構。
3. 如果真的沒故事？那就虛構一個吧。
4. 然後在所有故事中挑出最好的一個。
大衛是一個慈善機構募款組織的顧問，大半生涯都在為醫院募款，他為兒童醫院籌款的服務項目之一，稱為心理創傷社會服務。
一次募款中，他對可能捐款的眾人這樣解釋，「我想在接下來幾分鐘內，請各位想像自己是一個父親或母親，當然希望在場的所有父母永遠不會接到這個惡夢電話。」
他的語氣便的急促，「電話那端的人告訴，你的孩子被車撞了，現正送往附近的兒童醫院，瞬間，你的世界風雲變色。
你跳上了車衝往醫院，你無法控制此刻的慌張，只能不斷祈禱孩子還活著。
到了醫院後，你衝向急診室，遇見了一名心靈創傷輔導員，她安慰你道，我知道你的女兒現在情況很緊急，但現在你不能進去看她，每隔幾分鐘我會查看裡頭的情況，然後再回報你最新狀況。」
大衛的臉色沉重，他悲傷的說出，「這一幕今天會發生三次，今年會發生一千多次，如果沒有心理創傷社會服務專業人員，父母抵達急診室時可能情況不是這樣。
警衛攔住父母親，並告知他們，你們不能進去，只能在大廳等著。
此時你會驚慌害怕、憂心重重又悲傷難過，你無法得知裡面的情況且無依無靠。
所以心裡創傷輔導員是醫院工作人員極其重要的一部分，可惜保險公司並不會支付他們服務費用，所以唯一的辦法，就是向你們這樣有善心的人募款，這就是我今晚請求各位的事。」
這為大衛不是心理創傷輔導員，但他的敘述讓聽眾們，彷彿看見焦慮的父母，大衛讓眾人體會到驚慌失措的父母，但其實這只是一個虛構的故事，故事之所以扣人心弦，是因為事情是有可能發生的，他不需要鉅細靡擬的講述某人的故事，也不用去找一個孤苦無依的人要他提供故事，在真實可能發生的情況下，虛構一個故事是無傷大雅的。
步驟二：故事的主體包含了幾項：
1. 打造故事背景：主角、目的、發生地點等等。
2. 創造挑戰、提出衝突然後解決。
3. 從中學會了甚麼。
4. 突然出現了意外。
5. 對白、細節。
6. 將故事稍稍渲染一下。
7. 結論是：你該購買這個產品。
步驟三：情緒是影響購買的關鍵。
1. 找出情緒性的時刻。
2. 列出優先順序。
3. 說出情緒，譬如「我很害怕。」、「他開始大吼大叫。」
步驟四：創造意外，意外可以引起聽故事人的緊張。
「意外」是故事中很重要的元素，它可以吸引觀眾的注意力，讓人深入思考意外是否會發生在自己身上，比起得到，人們更害怕失去。
因為你遇見了意外發生，點醒了客戶沒注意到的危險，一旦人們意識到危險或意外時，腎上腺素會升高，腎上腺素是身體自然產生的化學物質，他在讓我們經歷強烈情感時釋放，來幫助身體抵禦外敵，好隨時做好逃跑或戰鬥的準備。
步驟五：增加對話，讓情緒更加強烈。
故事對白有兩種，一種是外在對白，也就是角色真正對彼此說了些甚麼話，另一種對白室內在對白，也就是主角門的心裡的動機、熱情、慾望和秘密等等。
加入對白之後，更容易讓聽眾猶如深入其境，更能感覺到主角的喜怒哀樂，所以故事中一定要對白。
步驟六：表達方式，讓故事盡量承口語話出現。
故事別太嚼文咬字，你不是在作文比賽，必要時重複一些贅詞也無所謂，重點要讓客戶聽得懂。
故事最終是要說給別人聽的，除非你只是文案編輯，如果你是前線銷售業務員，練習說故事就非常重要了。
好的故事部會讓人注意到說故事者，如果你聽過相聲，你會發現講台上的人說學逗唱，一下是年輕的男人，一下角色又變換成小妹妹，表演結束時你可能會聽到如雷貫耳的掌聲。
銷售時如果你聽到的是，「哇，他真的很厲害，很會說故事。」
這對一個故事銷售者並非是讚美，買家如果太關心「表演」，會忽略產品的價值。
銷售的表達應該要像是和朋友對話聊天一般，而不是追求完美的故事表演，除此之外，在表達故事的同時，你還得觀察客戶的表情，是否覺得無趣、不耐煩、聽不懂，將故事適當的融入在銷售當中，讓人沒有感覺到你在說故事，就像是敘述自己彭有發生的事情那樣。
步驟七：渲染事實，故事需要百分百真實嗎？
其實這個問題挺困難的，站在制高的道德點來說，你的故事必須完全正確，否則你就是個騙子；但站在好故事的角度上看，加油添醋的故事更讓人記憶深刻。
其實故事可以做一些修飾，但不可以超過事實，如果偏離實際狀況太遠，就有可能誤導客戶，動搖他們對你的信任。
譬如說這個故事或許是你聽到的，你可以將它變成你聽到的，「我今天早上看到一件有趣的事情………。」又或者是，「我有個朋友發生了一件事………。」
時間、地點、姓名是可以有彈性的，但是發生的事實、克服的困難以及學習到的教訓，必須要貼近真實。
步驟八：練習。
書面表達和口語話表達，兩者還是存在的很大的差異，所以還是必須勤加練習。
先列出大綱來，千萬不要逐字背稿，你可以邊想像眼前就有個人，對著他練習，你也可以選擇錄影、錄音下來，試著看看自己的表現。
書中其實舉了很多故事，寫故事就像寫小說一樣，他並不是短時間就能學會的，都是經過不斷的精雕細琢，慢慢揣測客戶可能會想聽甚麼樣的故事，慢慢的你就會說出生動的故事，但故事真的很重要，沒有故事的銷售，如同背產品稿一樣，讓人乏味。
書籍資料：
書名：故事銷售贏家(人性、通人心，超級業務員必備的25套銷售劇本)
作者：保羅‧史密斯
出版社：天下雜誌出版
讀墨電子書：http://moo.im/a/mqvJVY
