《銷售巨人》這本書的作者是尼爾瑞克門，它出版於1999年美國年度暢銷書，它利用SPIN四種詢問客戶的方法，來達成銷售的目的。
我沒看過第一本書，而是直接看了《銷售巨人Part 2實戰篇》的部份。
Maggie從是銷售工作十多年了，懂得詢問客戶問題，絕對是成交的關鍵點，當業務員提出問題的時候，客戶的注意力會被你吸引注，假設我今天問你，「早餐吃甚麼？」，你現在是不是正在思考早餐究竟吃了甚麼。
你的問題必須是關鍵、簡短，問題的本身除了跟你要銷售的商品有關聯，還得讓客戶覺得沒有被侵犯到，以下書中提出了四種提問模式，分別是情境式問題、探究性問題、暗示性問題、解決性問題。
一、情境式問題(Situation Questions)。
情境性問題主要的目的是瞭解客戶的身家背景，家裡有多少成員？公司每年產量是多少？藉由瞭解才能找出客戶的需求。
好的情境式問題：
1. 這個場每周平均產量約有多少？ Ans：了解公司資訊。
2. 你保留多少存貨？Ans：了解企業運作。
3. 你現在正開始要面對來自其他競爭者的壓力，對嗎？Ans：了解客戶是否熟悉市場狀況。
4. 你擔心機器使用率增加，會增高維修成本嗎？Ans：了解公司銷售量是否增加，或是否有擴廠打算。
當你每丟出一個問題，目的都要非常明確，在銷售過程中，盡量引導客戶開口說話，業務員能的話盡量閉嘴，客戶說得愈多透露出的需求就會愈多，需求就是成交的基本條件，還有請務必將客戶所說的所有內容，盡量「一字不漏」的紀錄下來，相信Maggie，絕對對你未來成交有幫助。
在提問情境式問題時，也要注意一些細節。
1. 客戶如果是已經認識很久了，情境式問題就不需要太多，畢竟你已經很熟悉他了，對於新客戶則是盡量提問瞭解他的背景，將目標著重在關心客戶上面，瞭解眼前客戶的生活。
2. 由於情境式問題很簡單，有時候容易造成業務員過於輕率提問，例如問家裡住哪裡，薪水一個月多少等等，有些隱私性的話題必須經過一定的信任感之後，客戶才會告訴業務員，過於輕率提問反而會讓客戶提高警戒心。
3. 還未真正瞭解客戶的需求，過早將產品丟出來，客戶拒絕後，業務員就容易變成推銷而不是解決客戶的問題。
4. 提到不相關的情境性問題，假設你是賣車的，結果詢問公司銷售量不相關的問題，這對你瞭解客戶並沒有幫助，反而會讓客戶覺得浪費他的時間。
二、探究式問題(Problem Questions)。
探究性問題只要是針對客戶對現況的疑問或不滿，情境式話題是在背景調查，而探究式則是從背景中挖出客戶的不滿，有了不滿才能提供商品來解決，千萬別背景調查完就打算銷售，沒有需求(不滿)的客戶，是不會掏錢購買商品的。
好的探究式問題：
1. 目前招募有技術性的人才，會很困難嗎？
2. 你是否遇到人事流動率高的問題？
3. 商品良莠不齊，在控制品質上是遇到困難了嗎？
4. 在整個流程中，哪一個部份成本過高？
在詢問探究式問題時，最好先做點功課，研究客戶有可能會遇見那些問題，人事、產品、客訴、成本等等，才能精準的提出探究是問題，探究式問題主要的出發點是解決客戶的問題，這類問題比較不會侵犯到客戶的隱私。
探究式問題也要注意：
1. 必須少數且直切問題中心，別滔滔不絕讓人找不到重點。
2. 添加變化：偶爾直接問，偶爾間接問，別讓「提問」變成「拷問」，盡量讓它變成朋友談心式的聊天。
3. 當客戶透露出問題所在時，就要深入瞭解其不滿的原因。
4. 開始問題前，必須先瞭解自己的產品可以解決客戶怎樣的問題，別問了一堆自己也沒法解決的事。
三、暗示性問題(Implication Questions)。
暗示性問題則是強調後果、影響或可能造成的結局，研究顯示暗示性問題跟銷售的成功占了很大的關聯性，讓客戶瞭解到風險、後果，竟而提高他購買商品的慾望。
好的暗示性問題：
1. 零件價值的提高，是否會導致更大的失竊風險？ Ans：購買產品保險。
2. 職業的更換，是不是受傷的機會更多，那保險是否需要再加強？
3. 員工不足，是否會影響你客戶的客服滿意度？ Ans：客服系統的改善。
4. 你曾因為員工的疏忽，造成客戶流失嗎？ Ans：讓員工參與培訓課程。
5. 工作量增加，員工的離職率是不是跟著增加？ Ans：讓部份工作由機器替代。
暗示性問題要比情境式或探究式問題要難上許多，因為他是導致客戶決定要不要與你購買的關鍵點，暗示性的問題同時將客戶的困難指出，並提高到問題的危險程度，甚至危害到整個企業，明顯且強烈到讓客戶覺得必須馬上解決。
暗示性問題要注意：
1. 拜訪客戶前，你必須先花時間思考暗示性問題。
2. 你必須先了解客戶可能的最嚴重後果。Ex.餐廳食物中毒，客戶求償高額理賠金。
3. 你必須很瞭解自己的產品如何解決客戶怎樣的問題。
四、解決性問題(Need-payoff Questions)。
解決性問題則是關於解決方案的價值、重要性以及實用性，不同於暗示性問題，解決性問題則是專注於解決後所能得到的巨大報酬，改善客服系統不但可以降低客訴事件(暗示客戶流失)，還能增加客戶回購率(解決提升績效)，解決性的問題是替公司賺錢，是正面、有幫助且具有建設性的問題，讓客戶覺得花這個錢卻可以得到更大的利益。
好的解決性問題：
1. 若能消除季節性的超時成本，每年可以省下多少錢？
2. 模組的改進或重新設定，會不會增加產值？
3. 縮減訂單週期，能否多裝運商品？
4. 減少污染物，對公司成本會減少嗎？
5. 存貨控制的改善，能否減少員工人數？
以上這些都是如何能降低成本、如何能提高銷售量的問題，暗示性問題已經很複雜了，但是解決性問題更難，他不但將暗示性的問題解決了，還提高了公司的利潤，暗示性若是提醒公司風險存在，那麼解決性問題則是擔任公司顧問，真正替公司解決風險存在的問題。
一旦你能提出完美的解決方案，不但替公司解決的隱憂，還提高了公司獲利的機會，這份銷售絕對能成交。
Maggie心得感想：
先瞭解再銷售，每一位客戶的需求想法都不一樣，有些人認為自己一輩子用不到保險，這類人業務員也就不用花太多心思在他們身上，瞭解客戶之後才能輕鬆銷售。
我在翻找這本書的其他心得時，發現有人認為這本書只適合企業顧問，並不適合一般銷售業務，我卻不這麼認為，提問是每一個做銷售的業務員都會遇到的，無論你是否是企業銷售還是個人銷售。
減少說服、多點瞭解；減少產品解說、多點客戶聊天，除此之外，多增加產品以外的知識面，讓客戶覺得跟你購買商品是物超所值，讓自己「不斷學習」，無論是商業與產業趨勢，或者是心靈與健康常識，都會讓客戶覺得認識你是穩賺不賠的事情，這也是我寫讀書心得的想法，一方面作筆記，另一方面回饋社會。
這本書出版於1999年，事隔今天已經二十多年了，可能會覺得對於現在的銷售還有幫助嗎？依據馬斯洛裡論，人的基本需求生理、安全、歸屬、尊嚴和自我實現，並不會隨著時間而改變，在人類社會裡，我們在乎的就是那些東西，所以SPIN的問題也都是環繞著這些問題罷了，只是我們現在提問的方式已不侷限在面對面，可以透過網路或語音的方式。
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