這本書《不理性的力量》，作者丹‧艾瑞利是一位著名的心理學和心理學家，他的著作包含《金錢心理學》、《誰說人是理性》等，都是在探討人類的盲從現象。
他的書我都很喜歡，由於Maggie從事業務工作，是屬於人的工作，而人類的情感又是很複雜的，成交的背後其實隱含了許多意義，也許是信任，也許是安全感，也許是當下的愉悅等等，即便如此，我還是很喜歡探討人性。
一、巨額獎金，真的能促使業務員更積極開發業務嗎？
依通常觀念，公司若是提高獎金，業務員肯定會更努力工作，公司的營業額也會相對應的提升，這應該是正常的邏輯，然而現實卻不是如此。
實驗者在迷宮裡放入一隻小白鼠，並且在紅色區塊加入微量電流，當老鼠路經紅色區塊就會遭受到電擊，老鼠必須每天接受挑戰，以最快且安全的方式躲避電擊，逃出迷宮。
葉爾基斯和道森的實驗中，他們想測試，究竟多大的電流會迫使老鼠學習得更快，是不是電流愈強，老鼠學習的動機隨之增強？
當電流微弱的時候，老鼠沒有太大的動機想離開迷宮，於是他們加大了電流量，中等的電流量讓老鼠較願意努力找出迷宮的出口，學習的速度也變快了，可是當實驗者將電流開到了最大，老鼠反而停下來，牠們恐懼害怕，進而停止了學習，在三種電流當中，最強電流的那次老鼠表現最差，牠們完全慌了。
作者也做了人的遊戲測驗，他讓參加遊戲的人分別可以得到高、中、低的獎金，當獎金超過平均月薪的五倍時，那些參加遊戲的人反而備感壓力，表現的狀況也是最差的。
獎賞雖然可以激勵我們努力學習，但是超過一定的程度，這些獎勵所帶來的壓力，會迫使人們無法集中精神完成任務，除非你可以做到毫不在乎，就能表現的愈正常，這讓我想到曾國城舉辦的「金頭腦」，當獎金愈高的時候，其實人們的答對的機率反而會降低。
二、人們真的喜歡不勞而獲嗎？
我們都以為自己應該很喜歡免費的，但其實我們一點都不喜歡免費得到物品，動物們寧願靠勞力「賺取」自己的食物，也不願意不勞而獲。
1960年代，簡森做了一項實驗，稱之為「反不勞而獲」的覓食行為，首先，他讓小白鼠每天中午，都有免費的午餐可以享用，時間一到，就會有磨好的動物餅乾出現在小白鼠面前。
一天，食物突然不會自動出現了，小白鼠開始憤怒、繞著箱子到處跑，小白鼠誤觸實驗者用鐵皮罩住的把手，然後食物隨之掉落，牠再按下一次，食物再次掉落，小白鼠知道了，只要按下那個把手，就會有食物掉落。
食物掉落是有時間限制的，當籠子裡的燈亮起，小白鼠按下把手，才會有食物掉落，反之燈若熄滅，無論怎麼按下把手，都不會有食物掉落，小白鼠經由學習知道了開燈與關燈的規律。
這日，籠子的燈熄滅著，實驗者放入一杯裝滿食物的杯子，讓小白鼠無須按下把手就有免費的食物吃，這個時候籠子忽然燈亮，這時小白鼠會選擇按下把手去(賺取)食物，還是選擇繼續吃免費的食物？
簡森實驗中有200隻老鼠中，有199隻老鼠選擇按下把手，就是動物選擇靠勞力來獲得食物，簡森做了許多不同種的動物實驗，包括魚類、鳥類、沙鼠、田鼠、家鼠、猴子等，牠們都更偏向選擇靠勞力來賺取自己的食物。
人類也是目標性的動物，如果將之利用在工作上面，員工在工作完之後，能直接看到其成果，除了薪水之外，有哪些可以讓員工感到有意義？
書中舉的例子是部落格，其實也可以衍伸到FB、發布影片，當某個人發表了一個作品或文章，能直接得到觀眾直接的點評，這就是一種工作的即時回饋，也是一種成就感，這也是為什麼，部落格明明就是沒有收入的工作，卻仍然得到很多人願意花很多時間下去經營。
如果一家企業想要提升員工的生產力，創造工作的意義遠比提高獎金來得重要，而且須讓員工在「完成工作」後享受成就感，讚美他們的工作表現，達成目標一直是人類深植內心的渴望。
三、動物往往有仇必報。
假設你花了整整十天替人掘井，終於賺夠錢買下一隻漂亮的驢子，有個小偷摸黑偷走了你的驢子，逃到了很遠的地方，你是會花時間去追這隻驢子，還是自認倒楣再繼續掘井買新的驢子？
換個角度想，如果今天你是這位小偷，你清楚驢子的主人陰沉且報復心很重，絕對會不計代價、追你到天涯海角，不僅要奪回自己的驢子，還會將你毆打成重傷，這時你若是這個小偷，興許就會做罷了。
報復在另一種情況下，其實維持社會秩序及群體和諧的有效機制。
即便是動物，也存在著報仇心態，實驗者將兩隻黑猩猩關在兩個相鄰的籠子裡，然後在籠子中間放了一張桌子，桌子上有滿滿的食物，由於桌子底下有輪子，所以兩隻猩猩都可以選擇將桌子拉近或推遠，在兩邊的桌腳都綁著繩子，只要其中一隻猩猩拉動繩子，整張桌子就會傾倒，誰也吃不到食物。
如果只有一隻猩猩，牠當然將桌子拉向自己，盡情享受食物，可是當兩個籠子都有黑猩猩時，情況就會不一樣了，如果兩隻猩猩都願意分享食物，那就相安無事，倘若其中一隻猩猩將桌子拉得太靠近自己的籠子，導致另一隻猩猩搆不著食物的話，牠就會憤怒拉動桌腳的繩子，不僅如此，當研究人員將桌子和食物收走時，兩隻憤怒的猩猩暴跳如雷，變成兩團尖叫的黑毛球。
復仇雖然有誘惑力，但是復仇卻不能帶來任何的好處。馬克‧吐溫曾說，「復仇最大的缺點是：它的快感完全存在於期待當中；報復本身只會帶來痛苦，而非快樂，因為痛苦才是報復最主要的目的和結果。」
四、動物有強大的適應能力。
最著名的一項研究，就是溫水煮青蛙。
將一隻青蛙丟入一鍋高溫的熱水裡，牠會極力掙扎，很快地從水中跳出來；但是若你將一隻青蛙丟入溫水裡，這隻青蛙卻會很愉快的待在裡面，即使你開始慢慢加溫，這隻青蛙也會因為習慣水溫，而慢慢被燒死。
人類天生就有很強大的適應力，作者做了一個有關於「疼痛」的實驗。
他讓一群志願者承受疼痛，他先將水加熱到48度，然後要求受試者將手放入熱水中，開始計時受試者所能忍受的時間，直到他們受不了抽出來，以此來衡量他們忍受疼痛程度。
他找來了40位傷兵，並且將這40個人分成兩組，一組是輕傷組，另一組是中傷組，重傷組有些人在軍隊受過重傷，可能斷了一條腿，或是失去了一隻眼睛。
輕傷組平均將手放在水裡的時間是27秒。
重傷組要達到平均10秒後，才逐漸會有痛的感覺，他們可以將手放入熱水中，持續58秒鐘，由於擔心受試者會受傷，所以規定每位受試者的測驗時間不得超過60秒，所以才讓他們抽出來的，至於他們究竟能放多久卻不知，所以忍痛也會變成一種慣性。
所以當你在做一件很厭惡的事情，譬如打掃環境、寫報告，最好的方式一鼓作氣一次做完，因為中場休息會降低的適應力，當你習慣”痛苦”的打掃後，持續的打掃，就比較不容易感受到痛苦。
享樂也是會習慣的，時間久了，快樂的感覺就會逐漸消失，一副新眼鏡，一台新電腦，一部新車，或許這些東西短時間能讓你感覺到快樂，但是這種快樂其時維持不了多久，所以如果你學會放慢享受速度，就能長時間感受到愉快。
譬如說，買一張新沙發可能會讓你開心好幾個月，但是當新沙發的新鮮感消失前，先別急著買新電視，最好的方式就是降低你的消費水準，花大筆錢買東西確實可以帶來快感，但是隨之快樂很快就消退了，馬上就需要更新的東西才能帶來快樂，與其如此，不如間接性購物要能延長愉悅感。
人們總是一直在追求快樂，然而最高境界其實追求平衡，也就是道家所謂的「無」的境界，不喜不怒不樂不悲，如果真能達到這種境界，或許這些實驗也無法拘束此人了吧，講到最後怎麼變成佛法了，呵呵。
其實很多時候錢可以解決的問題，真的都不是甚麼大問題，最難解決的其實是人的情感問題，那些困在情緒中的人，其實往往都是一輩子都很難逃脫的，學習釋放情緒是一輩子的課題。
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