如果我們可以用很少的成本觸及到客戶的心理，沒有人願意花大筆的金錢去打廣告，但為什麼公司還是花費百萬的金錢來裝潢門市，為什麼還要花大筆的金額去培訓員工？
今天要分享的這本書叫作《人性煉金術》，作者羅里‧薩特蘭，作者曾被《時代》雜誌譽為「現代廣告大師」，他在廣告業深耕了30多年，研究人類的行為模式。
一、 如果只用邏輯銷售，你很難觸及消費者的內心。
為了促進消費者購買，廣告應該提出更大的誘因才對，作者經過多年的觀察發現，人類的行為……根本毫無邏輯可言，企業主永遠不知道到底是改變了哪個動作，卻發生蝴蝶效應般不同的結果，有的人只是在網站上改變結帳流程，銷售額增加三億美元；某機航空公司改變航班方式，銷售業績提升800萬英鎊。
而某家速食店產品銷售額提高了，因為他們把價格….提高了。
在銷售模式當中，若僅用邏輯去判斷客戶購買的意願，那會非常的悽慘。
作者有個客戶舉辦了抽獎活動，獎品是一年水電瓦斯免費，約四萬元的新台幣，參加人數有6萬7000人，同時他又舉辦了另一個活動，獎品則是可愛的企鵝夜燈(新台幣600元)，結果吸引了36萬人來參加，眾人都無法解釋，為何4萬元的抽獎比不上一隻600元的企鵝。
這個就像百貨公司周年慶，消費者購買好幾萬的商品，最終目的只是為百貨公司的贈品。
當那些消費者跟你說，「我絕對不會買一杯100元的咖啡。」
接著你看著消費者走進星巴克，手裡拿著綠色商標的咖啡，滿臉驕傲地走出來，你就知道消費者說的永遠跟做的不一樣。
為何同樣一個包包，其中的一個價位高的離譜，因為這個包是瑪麗蓮夢露那過的包，數學來說2+2絕對會等於4，但是在銷售學和型學來說，2+2有可能會大於4，銷售並非只看物品的本身，而是這個物品所背後所帶來的意義，這就是為什麼有人會花大把鈔票去購買一顆用不到的石頭(鑽戒)，因為購買的人代表了意義，代表了願意為這段婚姻付出多少錢，決定商品的價格，絕對不會是這個商品的性能，而是你將如何賦予商品的另一層意義。
二、另一種獲得信任的方法。
為了讓客戶重複上門消費，必須建立一個良好的商業模式，前提是「得到客戶的信任。」
銀行大可租個攤位來替民眾服務，何必花費兩三百萬，用高級的大理石裝潢門市？公司可以命令主管們購買書籍閱讀就好，何必派遣他們參加昂貴的卡內基訓練？那些華麗的購物紙袋，跟本一點也不妨水，商家為何要做這類型的紙袋？
這些動作以短期來看，代價高且效應低，兩三百萬的店面該多久才能回本，昂貴的卡內基訓練，真的能提高主管的效能嗎？這些華麗紙袋回到家應該就是扔了吧。
但以長遠眼光來看，他們能得到更高的回報，因為他背後釋放的是另一層訊息，銀行將願意花費百萬來裝潢，釋放的訊息是打算在此長久經營下去，客戶不是消費一次後，就再也找不到店家；公司願意派員工去上昂貴的卡內基課程，釋出的訊息是公司願意花時間跟金錢培養員工；華麗的紙袋代表的是尊貴與重視。
這些決策短期效應「違背公司獲利準則」，但他們在消費者的心理，釋放出的訊息就是，「他們是認真想做長久的生意。」，有些餐廳願意贈送些小菜，短期獲利雖然會降低，長遠來說客戶重複拜訪的機會提高了，就好比遊客餐廳跟本地的酒店，前者只想狠狠的敲詐觀光客一筆，後者則是思考著如何讓舊客戶重複光臨。
三、為何要創立品牌？
許多剛成立的品牌，想要靠短時間大量的投放廣告建立起來，那是不可能了，品牌的建立是經過時間久遠，耗費許多精力，點點滴滴再消費者心中贏得信任的。
消費者之所以會選擇成立較久的品牌，並非是該商品比較好，而是相對於其他小品牌，民眾較不願意冒險，萬一產品對人體有害怎麼辦？萬一產品品質很差怎麼辦？廠商願不願意免費退貨？這都是造成消費者的不確定感，面對這種不確定性，消費者寧願選擇成立較久的品牌，至少品質應該不會算太差。
成立品牌，同時也意味著你是想要長久經營，因為不會有人花了金錢和時間來建立一個品牌，品牌的建立同時要有客服、官網、宣傳廣告和時間，並不是件輕鬆的事，如果有人願意花費精力來創造品牌，那他肯定不是隨便玩玩的。
一樣商品若沒有品牌來背書，消費者也會感到不安。
倘若你想買個掃地機器人，有一台雜牌和一台三星的掃地機器人，儘管那個雜牌的掃地機器人便宜了一萬元，你可能還是會選擇較貴的三星掃地機器人吧。
當商品掛上某家公司的商標，意味著他將對商品全權負責，倘若他販售的是劣質產品，他所蒙受的損失不只是產品責任，還有他高昂的名譽，這也是很多藝人非常重視形象，不肖廠商假借藝人的圖片，販賣劣質商品，等同於毀了藝人的名譽。
多年前共產主義的東方集團，受到馬克思主義的影響，認為麵包就只是麵包而已，不應該價位差那麼多，所以要求每個店家只能標示”麵包”兩字，生產國家、品牌、地點等都不能標記，顧客不知道吃到的麵包是哪家公司做的，每一次吃麵包就像猜獎一樣，吃到壞掉的麵包也不知道該早哪個公司求償，顧客吃的是滿肚子的火，麵包的銷售量逐漸變低。
每個月製造麵包數量一樣，反正也看不出來是誰製造的，造成員工隨意製作，商品的品質逐漸降低，最終不得不恢復標示品牌，品牌不只是一個漂亮的圖案而已，他更代表了這家公司做出來的品質和商譽。
Maggie讀後感想：
業務員在客戶心裡要建立「信任」，並不是一朝一夕的事情，就如同品牌的成立也不是短時間的，除了產品要好、售後服務、關係維護等等都是業務員每日的工作，業務員所要創立的是個人品牌，為何某些藝人開個直播就能創造上億的銷售額，個人品牌一旦建立起來，銷售便會簡單容易。
這也是為什麼我想要自己架設網站的原因，我想讓所有人知道”我不是隨便做做而已”，我花了那麼多時間學習架設網站，花了那麼多時間解釋保險內容，並不是想做一兩個月，而是想要長長久久做下去，我所釋放的訊息就是這個，其實我當初真的沒有想到這層意義，是看了這本書之後才發現，原來我不知不覺利用了「人性煉金術」裡面的內容，讓我的銷售逐漸成長。 目前我正在朝創立個人品牌前進，很辛苦、很慢，短期間又看不到甚麼效應，時常產生放棄的念頭，每每看到這類書籍都叫我們必須堅持忍耐，他們都能做到了，沒道理我們做不到，只能對自己吶喊「繼續努力吧。」
書名：人性鍊金術
作者：羅里‧薩特蘭
出版社：天下文化
讀墨電子書：http://moo.im/a/59aiyW
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1 留言
銷售真的沒法則…。
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